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補習班招生行銷手法


補習班招生的行銷策略五花八門,其目的不外乎是提高潛在客戶到班試聽率及報名人數,較為常見的方式包括榜單、贈品、獎學金等等,這些方法確實可以成功吸引到消費者的目光,但是否仍有其他行銷方法呢?藍眼知識學院饅頭老師針對補教業常用的行銷手法進行整理與分析,將這些方法分享給補習班,希冀能增強補習班在招生的競爭力與戰鬥力。


蒐集學生名單或個人資料

行銷前一定要先收集情報,有了潛在客戶的名單將大大降低行銷的成本。對補習班而言,學生的名單與個人資料是最寶貴也是最重要的行銷資源,我們要如何收集學生資料呢?常見以下幾種方法:


01

問卷調查

在學校附近或是交通要道,例如學生通勤的車站、學生用餐的美食街等,以填問卷送禮物的方式,了解學生對於學校老師教導方式、學習課程的疑問、更重要的是對於補習的看法與意願,在學生填寫時無意間留下通訊聯絡資料,方便日後電話招生之用。


02

抽獎活動

當學校舉辦園遊會、聖誕舞會、運動會、演講、座談會...時,補習班可以提供贊助,同時舉辦抽獎活動,學生參加抽獎時必須填寫抽獎資料以利得獎時身分核對,留下的學生通訊聯絡資料,就可以作為日後電訪與招生之用。


03

通訊錄

補習班可以請班內學生,亦即在校生提供其班級的通訊錄,補習班再以同學就讀的補習班身分邀請其他學生來試聽或參加活動。


04

學生或家長名單

補習班可以私下直接或間接向學校購買名單,或是購買戶政事務所私下流出的就學年齡的戶籍資料,從學校來的名單準確性高,作為招生之用非常方便,戶政事務所的名單準確性欠佳,但仍是補習班電訪搶學生的重要機密資料。

根據訪談,目前仍有非常多補習班購買學生名單,同時也造就了一門見不得光的私下兜售名單行業。


05

競爭對手

競爭對手也是補習班常用的學生名單重要來源。如果我們能從對手補習班中獲取學生名單,不僅資料的準確性高,有時還有訪談與通話紀錄,大大減少補習班的開發時間。

較常見的獲取手法是利用補習班徵人時,指派自己人前往應徵,錄取後就成為短期或長期間諜,為補習班收集情報與學生家長名單。


06

幼兒園

國小補習班常利用私立幼兒園的小朋友即將畢業之際,在幼兒園舉辦活動時(家長參加的活動)進行招生,或甚至向園方直接索取名單,因為這些小朋友即將邁入國小,是國小補習班的準客戶。


07

搜尋引擎

善用 Google 或類似的網路搜尋引擎,嘗試用不同的關鍵字搜尋,常常可以蒐集到學生或家長的名單或個人資料。現今世界已無個人隱私可言,許多學校或相關單位也將資料放在網路上。只要你用心搜尋,總是會找到對招生有用的資料。

網路上的資料類型有姓名、電話、電子郵件、地址、LINE、Facebook等。


08

Facebook 臉書

聰明的補習班會建立粉絲專頁,到處宣傳或舉辦活動,藉此吸引學生或家長加入,當潛在客戶進行打卡、按讚、留言、分享、評論等任何在粉專上的動作都可以轉化為廣告受眾,接由投放臉書廣告就可以輕鬆將招生廣告曝光在潛在客戶面前,這些受眾甚至包括粉絲的同班或同年級同學等,因此臉書是目前非常重要,但常被補習班忽略的名單收集平台,詳細作法可參見以下藍眼知識學院課程。

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09

LINE@生活圈

新一代的補習班常常利用網路招生,LINE@生活圈就是非常重要的名單收集工具,也是取代簡訊的訊息發布與溝通平台,詳細作法可參見以下藍眼知識學院課程。

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10

網路社團或線上遊戲

現今的學生完全活在網路世代,也是伴隨網路一起誕生的,他們每天活在網路世界裡,網際網路就像空氣與水一樣重要。學生最常使用的網路空間是社群與遊戲,現在許多線上遊戲也同時具備社群聯天功能。

因此,網路上充滿也隱藏著各式各樣的學生組成的社團或論壇,大家聚集在線上閒聊與互相分享,問問班內學生常逛的網路社團或常使用的 APP,如果能潛伏進入,會有意想不到的收穫。



行銷手法

補習班的行銷與曝光方式非常多,以下是藍眼知識學院的饅頭老師收集與整理的行銷手法:


01

榜單

榜單往往代表一間補習班的補習成效,而許多學生和家長更是將其視為選擇補習班的一大指標(尤其是家長),榜單同時也提供學生一個現在努力可以達到的未來目標與願景,同時每一位成功錄取名校的學生,都將變成此間補習班的活招牌,成為招收下一屆甚至下下一屆學生的活廣告,而有些補習班甚至以免費的方案來招收優秀學生,期待學生高中名校後成為榜單,其最主要的目的就是讓自已的榜單增加,以及錄取率提高,這也是提升補習班競爭優勢的行銷手法。

榜單是真是假,長久以來一直沒有第三方公正單位調查,全憑補習班自我宣傳,尤其是個資法通過後,無法以全名陳列榜單,真假問題也愈來愈無法印證了。


02

傳單

補習班於學校、公車站、火車站等學生聚集率高的場所發放傳單,增加補習班曝光率,以達到招生或提高知名度的效果。


03

贈品

比起在路邊所發放的傳單,具實用性的各式贈品(例如原子筆、面紙、尺、便條紙、扇子、資料夾等)更能提高消費者拿取意願,進一步使消費者注意到贈品上的宣傳標語與補習班名稱;另一方面有些補習班會在繳費後提供贈品(例如平板電腦、腳踏車、翻譯機、MP4、耳機、隨身碟等),令消費者覺得物超所值。


04

獎學金

補習班以獎學金吸引優秀學生前來報名,間接增加榜單的可看性,也造就與榜單相輔相成的關係。


05

折扣

常見的折扣像是多科優惠、多人優惠、限時優惠、學費折價卷,不管何種方式都是希望提高消費者意願,以達成(提早)報名繳費的最終目的。


06

師資陣容

有補教名師的加持,讓學生選擇知名或喜歡的課程與名師,可提高補習班招生率。


07

推薦函

請考上名校的同學撰寫對補習班感恩與讚美的推薦函,由同學們親自推薦,可增加補習班招生的可信度。最近也流行撰寫書面推薦函之外,讓學生拍張照片,甚至拍部影片,藉由畫面與動畫推薦補習班會更有說服力,也更加真實!如果背景是在名校,那真是完美。


08

電話行銷

補習班利用收集到或買到的名單,以電話連絡家長或學生,邀請前往補習班參加免費試聽。甚至有些補習班在暑假時聘請畢業學生打工,提供時薪與獎金報酬,電話邀約學弟妹來補習。


09

同學介紹

同學們互相介紹前來補習班試聽或報名上課,介紹者可獲得「介紹獎金」,吸引更多同學前去補習班,也在學校達到宣傳效果。


10

贊助學生社團

補習班常以贊助商名義協助學生社團辦活動,藉此打響補習班名號。


11

贊助校內刊物

校刊或是學校出版的刊物都非常適合補習班贊助並刊登廣告。


12

雜誌

以學生為客群的英語雜誌常常是補習班的廣告駐紮點,學生在研讀雜誌會被這些廣告吸引,進而加深對此補習班印象。還有考公職的補習班在軍中雜誌上刊登廣告,吸引軍人退伍後補習考公職。


13

營會活動

補習班會利用寒暑假或節慶舉辦活動,吸引有興趣的人參加,希望藉由活動加深對補習班好感,日後可報名補習班常態課程。常見的活動像是暑期科學營、夏令營、冬令營、英文營、萬聖節、聖誕節等。


14

電台

年輕學生常聽的電台或是以英文為主的電台是補習班曝光的首選。


15

演講

由於十二年國教的推行,許多家長更重視孩子多元化的學習,而英語能力的增強更是首選之一,補習班常至學校演講相關英文檢定內容(例如:全民英檢、托福)報名資訊、考試類型等,不僅增加學生對考試的資訊,也可提升補習班招生率。


16

大眾交通工具廣告

在學生常搭乘的大眾交通工具(例如:公車、火車),張貼補習班相關廣告內容,吸引學生們的目光,以提高補習班招生率。


17

站牌車站廣告

在學生容易停等的地點最適合補習班打廣告,像是公車站牌、捷運燈箱、車站看板等,都可以吸引到學生們的目光,以提高補習班知名度與招生率。


18

明星藝人(代言)

補習班請當紅偶像來為補習班代言,提升補習班的形象。例如:知名英語補習班邀請「范瑋琪」代言,流利的英文為補習班加分許多;知名韓語補習班強調是「SJ圭賢」代言,讓不少哈韓族爭先恐後報名學習韓文。


19

考試會場

重要考試的日子,像是學測、基測、公職考等,補習班常會於考場外發送單元整理、考前猜題、扇子、面紙等傳單與贈品,甚至擺攤服務該補習班考生,並為學生加油打氣,由於大考多由家長們陪同前往,更能提高補習班的曝光率。


20

社會公益

補習班老師們假日一起做公益,例如:共同捐發票、打掃附近街道等,甚至穿上補習班名稱制服於商圈附近呼喊口號,都可以提高補習班的曝光率與形象加分。


21

舉辦說明會

針對潛在客戶舉辦說明會是大部分補習班都會做的事,這類型說明會包含升學說明會、招生說明會、重要考試說明會等,藉由傳遞升學方面的知識,加強補習班在家長或學生心中的價值,同時帶動招生與開發潛在客戶。

近年來,補習班嘗試在臉書上開立直播說明會,希望透過網路直播將說明會延伸至無法前來的家長與學生,雖然競爭對手可能也會同時觀看直播,但因為補習界的競爭激烈,開放且透明的補習班逐漸被學生喜愛,忙碌的家長也不一定能抽空參加說明會。因此,網路直播說明會滿足了現代人的口味,非常有開發前景。


22

新聞

某些補習班會提供新聞媒體時事新聞題材,藉此登上電視新聞節目,雖然觀眾不一定從電視中知道補習班名稱,但是補習班可以利用機會大肆宣傳,向家長與學生掛保證,好像這間補習班很有名,電視台都會去採訪。


23

上電視或電台節目

有些補習班會培養名師,名師是指在教學上有優異的成績,比如教過的學生上前三志願的比例較高。但有些名師是強調知名度高,尤其是連鎖加盟補習班,如果有眾人皆知的名師,對於拓展業務十分有助益。

補習班甚少花大錢購買電視廣告,但是如果有機會參加談話性節目通告,營造出的效果甚至比電視廣告更有影響力,例如徐薇英文。

上電視節目就是一種成為名師的捷徑,台灣許多談話型節目需要話題,常常會邀請在某方面有經驗或專長的人士參與,比如說用小學數學題目測驗明星會請數學老師。如果補習班老師能上電視或電台節目曝光,對於招生時的品牌認知會大有幫助。


24

展覽

每年都有許多展覽進行,大到全國性的教育展,小到各縣市政府或學校舉辦的地方性展覽,這些展覽能聚集許多家長或學生前來,也是補習班招生的最佳時機。


25

公車廣告

學生最常使用的交通工具就是公車,因此,公車上的廣告就常常刊登補習班委託的廣告。


26

公車站牌或車站廣告

學生搭乘公車前需要排隊等待,在公車站牌或車站打廣告,就非常容易被學生看到。


27

捷運車廂或車站廣告

居住在台北與高雄的學生而言,捷運是與公車同樣重要的交通工具,搭乘捷運前需要在車站等待,上捷運後在車廂內停留,這些空間非常適合補習班宣傳,廣告也容易被看見。


28

部落客網紅

找部落客或網紅代言的補習班漸漸有增加的趨勢,初期可能是認識而幫忙,現在許多補習班會規劃預算,請知名部落客、YouTuber等網紅業配,原因是有趣的人物與題材常常會吸引學生關注與分享,網紅容易與學生的共鳴,有趣的內容非常容易擴散,對於補習班的知名度提高有顯著效果。


29

雜誌廣告

雖然現在人在網路上閱讀的機會高於紙本的報紙雜誌,但一些知名雜誌在家長或學生眼中具有一定的權威性,如果補習班在這些雜誌上刊登廣告,或甚至有相關報導,間接提高的補習班在家長與學生心中的地位,尤其是連鎖或大型補習班,權威性提高可以帶動招生的推廣,也較容易擺脫價格競爭。


30

網路廣告

近年來,網路廣告的氣勢已漸漸超過傳統廣告媒體,像是 2018 年的全美網路廣告投放金額已超過電視廣告,顯示現在投放網路廣告能更有效影響消費者的決定,同時網路廣告的彈性投放金額與目標受眾設定,可以提高廣告費用的利用率,對於補習班而言非常有利。


31

分隔島廣告

道路中央的分隔島也是補習班最喜歡刊登廣告的地方,此部分常屬於地方政府管理,廣告費用也不高。值得注意的是,分隔島廣告容易被駕駛人看到,最好是針對家長的廣告內容,並且因為車輛常是進行中看到,廣告內的文字或圖形務必簡單易懂。


32

舉辦講座

講座與說明會類似,說明會通常是補習班自己舉辦,主持人也常常以補習班主任或幹部擔當。而講座是以外聘講師為主,場地也不一定是在補習班。講座的目的是與社區互動,跳脫說明會的招生意圖,講座主要是提升補習班的形象,藉由感興趣的議題與柔性話題,吸引潛在客戶注意,當大家參與講座後,除了認同補習班的社會價值外,也會成為補習班的擁護者,舉辦講座的潛在效益非常大。

值得注意的是,舉辦講座需要持續,只舉辦一二次的講座是無法產生效益的,講座屬於內容行銷,常常是需要一直舉辦才能深植人心,這是廣告無法達到的持久效果。



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